“汤”仍然都是不被餐饮人寄予厚望的品类，虽然每家餐厅都做到汤，但在人们的印象里它或许只是“餐”的衬托，很难制成独立国家的品牌。而这家餐企却让“汤”当“主角儿”，转行了汤品餐厅。

开业第一天仅有售出2份，通过复盘调整后探讨加班费白领，次日售出200份，复购亲率低约52%；把汤放进杯子里，拓展了堂食+店内+零售的三维模式，取得千万融资，班车40多家直营店……这家餐企就是“汤先生”，它是如何已完成品类突围？我们专访了“汤先生”的创始人陈华滨。零售“老炮”从商买汤，做到月子汤挫败“汤先生”的创始人陈华滨是零售行业名门，曾是飞亚达的全国零售总监。

陈华滨指出汤是一条有品类没有品牌的赛道，是一个十分传统的消费品类，并且早已不具备了一些消费场景，比如佐饭、康复、坐月子等。因此，创业初期的陈华滨将目光射击在了孕妇、病人等汤品类的刚须要高频顾客身上。陈华滨首先接入了数个月子中心，以较低的价格获取汤品。

但月子中心只必须以较低的价格展开订购，并不在乎产品的品牌，当时的“汤先生”或许沦为了一家“代加工工厂”。虽然需要盈利，但利润空间较小，对渠道的依附性过强劲，并且无法构成品牌，因此陈华滨退出了和月子中心的做生意。此后陈华滨还曾把“汤先生”制成礼品，用零售的思路带上入医院销售；还曾包过食堂档口，以此取得相同流量，但却屡屡挫败。

在创业初期，陈华滨射击了刚刚须要用户主打功能性餐饮，中国有这么多的孕妇和病人，接入月子中心和医院经商看起来是一片蓝海，但功能性餐饮有可能只是一个“伪市场需求”。就功能性餐饮而言，消费者缺少持续消费性，比如孕妇和病人在经过坐月子、养病这个时期后就会再度消费，这让餐饮企业很难构成品牌；此外功能性餐饮非常重视和倚赖渠道，“汤先生”创业初期接入了众多的月子中心、医院，但这必须投放大量的成本，这并不合适“求生”的初创企业。

探讨加班费白领，从一天买2份到融资数千万2015年10月，第一家“汤先生”小店在上海静安区延平路446号月开业，店面仅有8㎡大小。小店开业的第一天，陈华滨打算了200份汤，但一天后只售出了2份，只剩的198份被迫全部喝。经过复盘，陈华滨对“汤先生”的目标群体新的展开了思维，最后他将目标群体定于了加班费白领身上。

在加班费点店内的时候，店内软件上都是小食、小龙虾等“重口味”食品，这个时候一款暖胃的汤醉再行合适不过。寻找目标消费者后，陈华滨通过两步关上了市场：1.“扫楼”发展种子用户为关上加班费白领这一市场，陈华滨首先展开了有计划的“扫楼”，打开了“企业种子用户计划”：转入企业，获取一周的“加班费汤”服务，但拒绝员工必需通过“汤先生”的小程序下单才能交换条件。经过复盘和调整后，“汤先生”在第二天就售出了100多份汤，并且因为员工就是指“汤先生”的小程序下单，消费者必要和品牌获得了联系，先前复购亲率居然超过了52%。

2.趣味文案与加班费客群产生共鸣为深度紧贴加班费白领，“汤先生”通过趣味的文案，将加班费与喝汤展开关联，加剧与消费者的情感交流。陈华滨发售了“听得鸡汤不如喝鸡汤”的主题活动：“老板说道弹性工作制，只不过是随时加班费没有镇抚”；“员工总说我是资本家，只不过我没资本也没家”。通过这些诙谐的文案，“汤先生”品牌与都市白领产生了了解对话，以此构成了情感回响。与此同时，“汤先生”部分店铺将营业时间缩短至凌晨两点，并在小程序上线拼团功能，以此在上海白领圈中构成交互与传播，再次发生范围性核裂变。

饮品化+零售化，拓展汤品类更加多消费场景汤品类仍然没一个品牌能跑完出来，相当大程度上是因为汤品类的消费场景过较少，人们指出“汤不成餐”。消费场景较较少某种程度是“汤先生”面对的仅次于难题。因此在获得融资后，陈华滨并没意图开店，而是耐下了性子，从产品包装、配上和零售三个维度展开抛光。

1.从“盅”到“杯”，拓展外带+店内场景过去主打汤品类的餐厅都是用“盅”来装汤，这很大地容许了汤的消费场景，在人们的理解中，汤不能作为“饭”的衬托。因此陈华滨把汤放进杯子，将汤做到“重”，这让“汤先生”的汤品更加适合于店内和外带，顾客可以在逛、下班、召开、在家等场景必要关上杯口饮用。杯子则是搭配乐扣乐扣的材质，一旦垫上后就无法关上，用户只有获得手毁坏掉杯子才能关上，即使杯子推倒过来也会滴出来。这确保了店内途中汤会溢或污染，并且在放凉后也可以必要把杯子放进微波炉冷却。

传统汤品和“汤先生”的外送汤品2.配上主食、小吃，把“汤”变为“餐”为了让“汤先生”有多元化的消费场景，让它沦为人们的日常刚刚须要，如早餐、午餐、下午茶、宵夜等，意味着靠汤品是远远不够的。因此陈华滨对“汤先生”的产品展开了非常丰富，现在“汤先生”店里有韦斯汤、甜汤各8款，还有粗粮主食和佐餐小食各6款。在汤类自由选择上，“汤先生”主打受众最少的老母鸡汤和龙骨汤，还根据气候、时令发售特色汤品，比如冬天不会发售有暖手变暖脚功效的汤品。以前还曾发售过对男性很调补的牛鞭汤，但找到核心用户大部分是女性，所以也将其调整下架。

陈华滨说道：“我们做到任何自由选择，一定要顺着顾客的市场需求回头，一定要再行自由选择日常闻的最少的汤。”因为主要客群是有道家市场需求的女性，所以“汤先生”在配上的主食上自由选择了粗粮，如粗粮饭、黑椒牛肉粒谷物碗、粗粮盒子等。通过配上与调整，“汤先生”变为了可以仅有时段自由选择的餐厅。

曾多次“汤先生”70%的销售额来自于午饭，但减少产品后，早餐、下午茶和夜宵的销售额占到比明显提高，如今早餐的销售额占到比早已超过了30%。3.拓展自有渠道，“重”与“慢”攻占零售市场因为是零售行业名门，陈华滨指出零售化是餐饮行业未来发展的众多方向。

目前“汤先生”早已发售了自热汤、自热汤饭、醇汤等产品，并在无人售货架、淘宝、京东、公众号等渠道展开测试贩卖。在纸盒设计上，既有必须消费者在冷却的袋装汤，也有类似于“便利火锅”的物理冷却纸盒，通过夹住内置拉绳才可已完成隔层冷却。

在谈及餐企的零售化布局时，陈华滨指出关键在于“重”和“慢”。零售和餐饮有所不同，首重一个“慢”字，这是因为零售市场比餐饮市场的竞争更加白热化，甚至是“你死我活”。在餐饮行业中，海底捞、巴奴、呷哺呷哺等火锅品牌人与自然共生，这是因为市场充足可观，但对零售市场而言，一旦被守住先机就很难逆转。

有很多餐饮人都指出做到零售要轻投放，要花上大成本去切断渠道，但对餐企而言合适的是零售“重”做到。融合西贝、眉州东坡等成熟期品牌的零售经验，餐饮企业首先要在店里、公众号、天猫等渠道展开销售，一旦产品被消费者拒绝接受，在行成复利和品牌化后渠道也不会随之大自然切断。

小结在“汤先生”创业初期，也曾遭遇日购两杯的困境。但陈华滨坚决了解探讨加班费白领目标客群，并通过零售、创意文案等多种手段使得品牌存活下来。又通过布局零售、调整产品配上等方法打造出了更好消费场景，大大探寻如何突围单品店较短的生命周期。

餐饮创业之路道阻且宽，但餐饮人仍然在行进思索。

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